第四章 关键交易 1

    绝大多数VC的想法都一样：用很低的价格把股权买进来，再以高价卖出去。所以，签投资意向协议前，VC会说“你的企业很值钱”“你的企业优势很多”；而协议一旦签署，他们又开始挑企业的毛病，这里不好，那里不好，其目的只有一个——压低估值，从而降低投资的价格。

    1.VC的七寸

    自从那次在回国的飞机上邂逅，秦方远与于岩就再也没有见过面。不过，秦方远时时会想起她的样子，冥冥中觉得，肯定会再次遇上那个姑娘。直觉并非只是女人的专利，男人关于捕掠也有着与生俱来的直觉。果然，他们再次邂逅。

    这天上午，张家红候在当层的电梯间，看着电梯的数字往上翻，整理了一下衣裙，拍拍手，刻意抑制了一下激动的心情。何静跟在后面，拿着张家红的手机，也是一脸笑容。

    昨天晚上11点多钟，正要上床就寝的张家红接到李宏的电话，说有两家基金明天过来跟公司高管见面，要洽谈融资的事情。

    张家红现在关心的是：“这两家靠谱儿吗？”

    李宏说：“这两家是美元基金，GP是老朋友，也是老严推荐的，他们研究了我们的商业计划书。刚才，也就是美国西部时间8点，他们LP专门召开电话会议讨论了这个案子，初步通过可以考虑投资。张总，我个人判断，如果不是特别感兴趣和靠谱儿，一般LP们是不会浪费时间来讨论的，一般投资总监或者GP们讨论就可以了。所以，我认为很有希望，我们要高度重视，热情接待，认真洽谈。”

    一听李宏说得这么郑重其事，张家红差点儿就蹦了起来！她跑到客厅坐在沙发上，紧紧握着手机，贴着耳朵：“那太好了！我马上安排！”

    张家红几乎是喊着告诉秦方远的，秦方远还从来没有听到张家红如此激动过，也许是沉闷太久了，鲁迅说过，不在沉默中死亡就在沉默中爆发。秦方远最后抱怨一声：“他们怎么搞突然袭击啊？”大战在即，这句小小的抱怨，张家红不管是没有听到还是故意忽视，都不重要了。

    秦方远早上赶到办公室，忙着修改PPT。张家红安排办公室打扫大会议室，调试投影仪。何静与石文庆保持着联络，快上电梯时，张家红赶紧赶到电梯口迎接贵宾。

    华夏中鼎推荐的是两家美国基金，主投基金是森泰基金，跟投是大道投资。头一天晚上，李宏给张家红提到过这两家基金，张家红像小学生背课文一样一字不漏地用脑子记下来了。

    秦方远上网查询，森泰基金资料显示，这家是美元基金，LP以美籍华人为主，比较成功的项目是在香港上市的餐饮连锁小肥牛，以及在美国纽交所上市的高德能源，收益不菲。近年来主要物色消费连锁和TMT。管理团队十来个人，管理合伙人托尼徐也是海归，当年在高盛工作时主导过参股国内最大的某家电连锁的案子，虽然没有成功，却不影响他被森泰基金高薪聘用，据说管理3亿美元的额度。很有意思的是，这只基金正在申报证监会QFII（合格境外机构投资者）认证，要做全球华侨的寻根投资基金，实力不小。

    秦方远给石文庆电话确认，石文庆给出的信息是这两家基金投的意愿非常大：“我们有个哥们儿是他们的投资总监。他们这次破例把商业计划书的要点发给美国的LP，他们给予了高度肯定，应该没有多大问题。”

    李宏也亲自过来了，基金那边是托尼徐带队，率领一帮人马浩浩荡荡开了进来，一下子塞满了会议室。

    张家红这边，除了秦方远外，还有财务经理胡冬妹和法务经理赵宇。

    一会儿，何静敲门进来说：“对方人马到齐了。”秦方远拿着笔记本电脑去了会议室。

    秦方远迈进会议室，换了一通名片，当他把名片递给对方的一个女孩时，顿时愣住了。对方早已经在笑吟吟地看着他，似乎很享受他的惊讶、意外以及隐藏在眼睛深处的那份惊喜。

    这个女孩竟然是于岩，依然是那样清秀的脸庞，盈盈微笑。秦方远脑子中如雷轰电鸣，这难道就是传说中的缘分？虽然他曾设想过或许会再次遇上，但没想到竟以此种身份在这种场合相遇，北京有2000万人啊！而对于岩来说，在她加盟北京这家VC以来，第一个正式接触的项目接洽人竟然就是飞机上邂逅的、在自己心里无数次闪过的那个人，这本身就是个奇迹。

    于岩在秦方远进门的一刹那就一眼认出他来，心跳开始加快，她真想直接从座椅上蹦起来，给他一个拥抱。可是，来中国之前，父母就告诉她要遵守中国的礼仪：女孩子要矜持；长幼有序；礼让上司；握手不要拥抱；要笑不露齿等。

    于岩抗议说，咋那么多规矩啊！她可是土生土长的美国人，自由观念根深蒂固。父母说，要成大事得学会融入，入乡随俗是根本。

    于岩向秦方远伸出手：“Nice to see you again.（很高兴再次见到你。）”

    秦方远这才缓过神来，连忙握了握手，他在于岩的眼睛里捕捉到了重逢的惊喜。飞机上的邂逅，短短浅浅的聊天竟然在彼此的心里埋下了渴望重逢的种子，只是他们当初并未觉察，别后才知道其中滋味。

    石文庆问：“你们之前认识？”

    两个人对视了一眼，同时点头。

    石文庆就有些不怀好意地瞄了秦方远一眼，低头笑。这一细节被秦方远捕捉到，他使劲儿对石文庆努了下嘴以示抗议。

    “这是个意外的惊喜。”托尼徐开玩笑说，“我们的合作有个喜庆的开头。我们的于经理刚来中国不久竟然碰到老熟人，在这个场合，我认为这预兆着一个美好的开端。”

    张家红连连说是。

    在热闹欢笑中，会议开始了。

    他们先彼此介绍了一下团队，秦方远之前从资料上看过对方的团队介绍，只是没有看到于岩的名字。原来于岩刚毕业，做的是投资助理。

    介绍到秦方远时，张家红一脸得意地特意强调了秦方远的学历背景，以及不久前从华尔街回国，原来是在摩根士丹利。她最后强调说：“这波公司融资的事情就全权交给方远负责了。反正我是个粗人，啥也不懂，以后的事情，方远说了算。”

    张家红这个开场白，立即把气氛给带暖了。

    托尼徐鼻梁高挺，身高不亚于秦方远，粗看起来颇像美国著名影星汤姆?克鲁斯。托尼徐之前对秦方远有过初步的了解，现在听到张家红这么隆重地介绍并委以重托，自然对这个年轻小伙子不敢轻视。

    托尼徐还介绍了大道投资的合伙人洪达开，这人也是人高马大，一开腔就是满口东北味。这只基金比较小，刚刚进入中国市场。“这个项目如果不错的话，我们主投，大道投资跟投，这也是洪总加入这家公司以来的第一个项目。”托尼徐说，“首先我们团队对这个项目非常感兴趣，所以这个项目由我亲自操盘。其次，这个项目A轮投资是老严投的。作为行业内人士，没有人不认识老严，毕竟他是最早把VC和PE引进中国的美籍华人之一，在圈内有着超强的号召力。他既然敢投资，我们就放心了一半。再次，华夏中鼎李宏总裁的个人品牌我们都认。是啊，我们李总手头囤积了不少潜在的投资项目，我们投资了这个，还望再推荐下一个，你们吃肉，我们也喝碗汤。”

    李宏呵呵一笑：“我们现在这个项目就是块大肥肉。”

    在一番融洽的气氛中，秦方远打开PPT讲解起来，关于创始人、管理团队、行业前景、竞争优势、产品或服务、商业/收入模式、市场推广及营销策略、公司发展规划、财务状况及财务预测、融资需求及资金用途等，基本上是概要，内容与之前提供的商业计划书相差无几，这次只是进一步强化而已。他一边讲解，一边回答对方的问题，汉语夹着英文。

    于岩很欣赏秦方远的PPT，边听边记录，还在纸上写下自己的思考。

    给铭记传媒提问完后，托尼徐礼貌地问张家红：“张总，对我们您看有哪些需要了解的？”

    张家红直截了当地说：“我觉得挺好啊。既然你们是严总和李总介绍过来的，我们很放心。我是个粗人，草根出身，就说句粗话：我只关心你们是否愿意投资我们，钱什么时候能到账，哈哈！”

    托尼徐对张家红的粗犷没有表现出意外，也许，对融资方的这些心态他们已见怪不怪了。

    这时，秦方远开口说：“徐总，我想提几个问题，可以吗？”

    托尼徐一愣，忙接口说：“当然可以！有问必答，言无不尽。”

    虽然昨晚从网上查询的资料简单了解了一下这家基金，但还只是一些皮毛，需要进一步了解。他主要关心基金的两个核心问题——实力和业绩。

    对于基金而言，实力就是资金规模了。一般而言，外资VC基金动辄三五亿美元，超过10亿美元的基金也不在少数；本土的大部分人民币VC基金则没有这么大的盘子。时下国内大部分VC在各种场合鼓吹自己的时候，开口就说自己手下管理着几只基金，有多大规模，虚实难辨。因此，秦方远提的第一个问题就是，这家基金是面对全球投资，还是专注中国市场？真正可以投资在中国市场的比例有多少？单个项目能够投资的额度有多大？

    托尼徐说：“我知道秦总的意思，就是担心我们不诚实。实际上，我们在网上公布的情况基本属实。我们已经做了两期基金，都是3亿美元，全部投资在中国市场，单笔投资不超过5000万美元。”

    “不好意思，徐总，我还得继续提问。您的公司上一个成功的项目是几年前上市的？是在第几轮投资进去的？投资后多久上市的？您本人有过成功的项目吗？”秦方远的态度比较谦逊。

    秦方远抛出的这个问题也是基金核心议题之一，就是业绩。VC的业绩不是表现在管理多少钱、投了多少项目，而是成功了多少个，投资回报情况怎么样。现在经营一家天使茶馆专注于天使投资人培训的著名投资人桂曙光先生说过，很多VC就靠着5年前甚至10年前的某个成功项目赚足名声，满世界忽悠，可是从此再也投不到一个像样的项目了；还有很多VC就靠“傍大款”，跟在大牌VC屁股后面投，也能侥幸捡点儿漏；也有很多“成功”的VC，只做二、三轮投资，甚至只做Pre-IPO投资，一两年之内没有上市可能的项目根本不看。

    托尼徐没有因秦方远看似咄咄逼人的提问而表现任何不快，毕竟做投资多年，久经沙场，涵养还是有的，不仅如此，他还对眼前的这位高个儿小伙子有些刮目相看，看似嘴上无毛，提问却句句到位，直言不讳，果然华尔街风格。他选择坦诚回答：“第一期已经关闭清盘，上市了3家，待上市的有2家，1家估计会死掉或者被并购。你们肯定知道小肥牛在香港上市的吧，我们是第一轮投资的，前年上市获得了20多倍的回报。至于在纽交所上市的高德能源，则被多家知名财经媒体评为当年最成功的投资项目。第二期基金也是3亿美元，我们是‘7+3’，这只基金有10年生命期。去年是第一年，投了一个项目，做移动互联网传媒的。如果我们这次合作成功，我相信你们会给我们比小肥牛更高的回报。”

    说到这儿，托尼徐的团队鼓起掌来。受此感染，张家红他们也配合着鼓掌，气氛愈加活跃。

    秦方远仍然比较沉静，他说：“徐总，还可以继续讨教吗？”

    “继续问吧，讨教还谈不上。”他自然注意到这个小伙子转换了用词，显示出他的涵养来。

    “如果贵基金投资了我们，你们会给我们带来什么样的增值服务？我们知道，优秀的VC公司会有广泛的行业关系和丰富的企业管理经验，确实能够为被投资企业提供很多的增值服务。”

    托尼徐微微一笑：“说实话，一般VC会说帮助企业进行市场拓展。要提供这项增值服务，VC必须对市场营销有很丰富的经验，但是我们没有市场营销的工作经验和背景，我们更多的是财务、投行、技术等方面的工作经历。不过，我们可以帮助贵公司在物色高级管理团队人员和规范公司财务管理上提供一些帮助。”

    “能否帮助我们推荐一些广告客户？”张家红听到增值服务，第一个想到的就是这个。

    “哈哈，一听张总就是业务出身，言必谈及广告。冲你这句话，我们就必须全力以赴了！”托尼徐插科打诨般回答。

    时间很快过去，四个多小时转眼就不见了，双方意犹未尽。

    会议结束后，对方没有接受张家红在楼下酒楼安排的饭局。送走投资者后，张家红问李宏：“感觉怎么样？”

    李宏说：“感觉不错，应该没有什么问题，会继续往下走。”

    2.投行的雷池

    中午，石文庆给秦方远打电话：“说句也许你不爱听的话，今天你有些喧宾夺主了啊！”

    “怎么了？”秦方远不太明白他的意思，“你是说我给基金提问吗？”

    “是啊，人家张总都说没有什么问题，你却连问了三个，还咄咄逼人，这样不好啊！”

    “我明白你的意思。”秦方远笑起来，“这些问题确实是我们要了解的。融资和投资，需要双向了解，这是出于未来投资的可能性和安全性考虑。对了，关于对方的情况，其实应该是你们中介方提前提供的哦。再说，如果我只是个应声虫，连这些基本问题都不提出来，人家凭什么要挖我回国加盟，我又靠什么体现自己的价值？”

    “哈哈，看来你不是榆木脑袋，我还以为你在华尔街变呆了呢，进入角色很快啊！”

    “其实做人做事，在哪儿都一样。人性这东西，有共性，放之全球而皆准。”

    “对了，今天那个叫于岩的，你在哪儿认识的？我怎么从来没有听你讲过？”

    秦方远心里明白，这小子迟早要问这个。“就是在回国的飞机上认识的，普通朋友。”

    “嘿嘿，看来你本事不小，艳遇不浅。你小子回国的时候也没有交代啊，突然就冒出一个林妹妹。根据我的经验，你们俩肯定会发生事儿，有戏，瞧她看你的神情就不一样。”

    “少来啊！你不琢磨下一步进展的细节，尽琢磨这事儿，真是色性不改！”

    石文庆不接秦方远的话，径直说：“虽然你比我在美国待的时间长，但我告诉你经验，西方女人牵手、接吻、上床三部曲，直接干脆，但可不能轻易动感情，否则吃不了兜着走。”

    秦方远说了句“别都把人想成是你”，就撂下电话，不听石文庆啰唆。

    快下班时，秦方远拿起名片，给于岩发了个短信，问她现在在哪里，有没有空一起吃晚饭。

    于岩很快就打过来了，说正要打电话给他，她就在楼下的东方新天地闲逛，让他赶紧下来。

    秦方远心里一暖，她应该就是特意在下面转悠，等着他来电话。他放下电话就赶到电梯口，使劲儿按了按下行按钮。于岩早就在施华洛世奇水晶品店门口等着了，笑吟吟地看着奔过来的秦方远。

    待秦方远走到跟前，于岩递过来一个服装袋，阿玛尼牛仔裤：“送给你的！在这边上班有时候逛街，看到合适的就给你买了，号码是我目测的，放在办公室很久了。颜色也不知道你是否喜欢？上次飞机上的事情是我的错，我得赔偿你啊！”

    “受宠若惊啊！哈哈，都过去那么久了，你还惦记着。不是早就没事了吗？”

    “那也是个结啊。”

    “我怎么觉得你不像土生土长的美国人，倒像婆婆妈妈的中国姑娘。”

    “什么是婆婆妈妈？我不是跟你说了吗，我从小就生活在唐人街，受人之恩，报人之恩；给人添堵，赔礼道歉。”

    秦方远笑了笑，两人一起去了附近的一家西餐厅。

    秦方远说：“今天很意外，没想到在这种场合碰到你。”

    “是意外。不过，我之前给过你联系地址的，你应该知道我在东方广场... -->>
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