第31—&mdash

bsp; 他就坐在不远处的石凳上，低着头，正一下一下揿着手中的打火机。

    也许是火机出了问题，他始终没能点燃嘴里的香烟。

    谭斌略为吃惊，因为印象里从未见过他抽烟。

    她从包里摸出自己的zippo，轻轻走过去，单手拢着火苗凑近他脸前。

    程睿敏抬头看看她，就着她的手点着烟，却没有抽，只是拿下来捏在手里，拍拍身边的位置“坐一会儿？”

    谭斌没有动。

    当夜正是满月，清辉泻地，青石板小路上一片银光，石凳前大丛的太阳菊开得茂盛，药香扑鼻。小区的花园内已人迹寥寥，身边只有秋虫

    的振翅声，间或喷水池里传来几声断续的蛙鸣。

    这样的环境这样的月光，往往会让人心思恍惚，冲动超出理智。

    程睿敏露出一点愕然的表情“你害怕？”从谭斌脸上看到肯定的答案，他笑起来“怕我趁机做点儿什么？”

    谭斌拢起双臂，悻悻然说了实话“不是怕你，我是怕我借着酒意对你做点儿什么。”

    程睿敏一愣，接着笑不可抑，他欠欠身，换了英语说：“我感觉由衷的荣幸，亲爱的女士。”

    谭斌也笑，理理衣服在他身边坐下。就算之前有无数微弱的绮念，也被饭桌上那张offer彻底粉碎。

    原来一切皆来自她的错觉。

    外企中混过多年的人，都明白公私分明是最基本的底线，这叫职业道德。

    公事私事夹缠不清，说得好听那是性情中人，说得不客气一些，就是情商低下。

    初入职场人在底层，只要肯吃苦，靠着一点认真和勤勉就能脱颖而出。

    待得淘汰掉身后一批人，千辛万苦爬到中层，彼此间智商类似，每个人都有些特别的能耐，是否拥有广泛的人脉和长远的眼光，是职业生

    涯中能否更进一步的重要条件。

    到了程睿敏那个位置，已经不再是能力高低的较量。高手之间的对决，拼的是耐心，只等对方无意中露出练门或破绽，一击足够致命。

    所以挖角就是挖角，相信他不会自埋炸弹，给人轻易抓住把柄，十年道行顷刻间毁于一旦。

    那些温馨贴心的小意儿，对一个做惯销售的人，对揣摩客户心思早已驾轻就熟的人，认真做起来并不算难事。

    因为这已是日常生活的一部分，天长日久自然技艺纯熟。

    谭斌自嘲地轻笑，为自己依然不切实际的奢望和幻想。

    程睿敏问她：“最近很辛苦？”

    “嗯？”她回过头，一张脸有点娇慵的迷茫，象是心思去到极远的地方。

    “刚才看你睡得那么香，不忍心叫醒你。”程睿敏不由放低了声音，非常自然地从她手中接过外套，披在她的肩上“入秋日夜温差大了

    ，当心着凉。”

    这样发自内心的温柔体贴，又不象是假的，依旧让人感觉温馨。

    谭斌不予置评，借着路灯看看表说：“太晚了，不方便请你上去坐，等哪天你有时间吧，我回请你吃饭。”

    程睿敏点头笑笑，一双眼睛乌黑深邃，没有泄露出任何情绪，却似洞悉一切。

    谭斌摆摆手，微笑着转身离开。

    目送她轻盈的背影走进底层的大堂，程睿敏方掏出手机，按下开机键。三分钟之后，嘀嘀声开始不绝于耳，短消息一条条涌了进来。

    直到电梯门在眼前缓缓打开，谭斌才哎呀一声醒悟，原来身上还披着他的外套。

    她推开大门追出去。

    程睿敏的车仍然停在原地未动，谭斌松口气，紧走两步。

    但她随即又迟疑地停下脚步。

    程睿敏正伏在方向盘上，一动不动。只有背部有轻微的起伏。

    “ray？”谭斌无端不安，轻轻碰碰他的肩膀。

    程睿敏迅速抬起头，这一刹那他的形容有说不出的憔悴，看得谭斌心口莫名地纠结。

    但他的表情瞬间变换，马上恢复了神采。

    “怎么了？”他问。

    “忘了还你衣服，不好意思。”

    程睿敏探身接过，笑笑说：“快回去吧，好好休息。”

    他发动引擎预备离开，谭斌退后两步为他让出道路。

    “小谭，”程睿敏又摇下车窗。

    谭斌坦然地望着他。

    “集采是场硬仗。”程睿敏说“任何时候都不能掉以轻心，你要步步为营，找准客户的painpoint再出手，明白我的意思吗？”

    “我明白。”谭斌认真地点头“谢谢你！”

    沃尔沃终于绝尘而去，谭斌一个人在楼下站了很久。

    她想听听沈培的声音，拨过去却是“您拨打的用户暂时不能接听”象是进入了移动信号的盲区。

    谭斌有点沮丧，洗过澡换了睡衣躺在床上。也许因为车上睡的那一觉，午夜已过，依然头脑清醒，没有一点睡意。

    她辗转很久，想起程睿敏最后那句话，心跳忽然加快，只好光着脚跳下床，困惑地在卧室里踱来踱去。

    她想起最近正在筹备的技术交流，产品部门准备的技术文件，几年如一日，并没有太大的变化。如果她是客户，恐怕也不会有过多的兴趣

    关注。

    但大家都确信，凭着mpl的技术实力，技术交流这一关，不过是陪着忝居末座的小供应商走个过场，入围是板上钉钉的事。

    所以没有人真正发力，只求不功不过而已。

    这会儿她却感到心虚，如果mpl墨守成规，fsk却另出奇招，肯定会影响第一轮的技术印象分。因为各家公司对标书中技术标准的答复，没

    有更多选择，只有“满足”一条路。

    但是painpoint，pndd如今的痛点在哪里？兴奋点又在哪里？

    谭斌走不动了，立刻进书房打开电脑，上网搜寻资料。

    互联网的确是个好东西，终于被她找到一篇有用的文章。pndd集团公司总经理一个月前的访谈，题目是xx行业正缓步进入微利时代。

    文章不长，只有三千多字，谭斌几乎一字字读完，字里行间搜寻着有用的信息。

    文中说，pndd今年的最大挑战，是在面对成本控制的同时，如何尽力挖掘新业务增长点。

    谭斌揉着酸涩的双眼，心中已经有了明确的打算，技术交流需要重新布局。

    她把文章下载保存，发到自己公司的邮箱里，然后带着心事重新回到床上。

    她睡着了，而且开始做梦，梦见有人从身后抱着她，轻吻着她的后颈和背部，呼吸掠过她脑后的碎发。

    过电一样的颤栗，如涟漪一般波及全身，她知道不是沈培，因为完全是两种感觉。

    她回头，努力想看清那人的脸，却听到耳边熟悉的音乐声。

    闹钟响了，她被惊醒。

    她没有象往常一样即刻下床，而是慢慢坐起来，懊恼地把脸埋在膝盖间。

    勿需心理医生的专业解释，她也明白梦境和现实的关系。只是她不相信自己隐秘的愿望，会在梦境里如此赤裸裸地出现。

    谭斌在患得患失里度过她的二十九岁生日，身边的一切还是和往日一样，没有任何改变。

    第33章

    周一上午是pndd投标团队的例会。

    不出所料，谭斌刚把更改技术资料的要求提出来，几个产品经理立刻就炸了窝，七嘴八舌乱成一片。

    “已经花了一个多星期的时间准备，再去重新找资料，时间哪儿来得及？”

    “这都是global的标准文档，谁敢乱改？出了问题谁负责？”

    “技术交流就是个过场，至于费这么大劲吗？”

    谭斌不说话，只把双手交叉放在桌面上，静静看着他们。

    迫于她眼神的威压，产品经理们逐渐安静下来，不约而同把目光转回自己的电脑屏幕。

    “说完了？”谭斌问。

    没有人回答，隔很久，有一两颗脑袋轻轻点了点。

    “你们都上过solutionselling这门课吧？如何获得客户的认同感，还记得吗？”

    有人轻笑“哦，不就是和sevenhabits齐名的那课，并称外企最重磅的自我麻醉剂？”

    solutionselling，就是所谓的顾问型销售，最近几年兴起的新型销售观念。它强调通过对客户心理的完善把握，挖掘出客户内心真正的需

    求。

    谭斌瞟他一眼，神色凛凛，几乎饱含着杀气。

    那人不觉噤若寒蝉，立刻闭嘴。

    谭斌收回目光，接着晓之以理，动之以情“我们传统的演示材料，都是向客户填鸭一样灌输，我们将会怎样怎样。可是每个供应商只有

    半天演示时间，我们抽到的次序又比较靠后，经过前面七八家的疲劳轰炸，怎么才能抓住客户的视线？只有把客户的痛点和兴奋点优先考虑，

    将我要怎样放在第二位，才更容易获得客户的认同，吸引他们的注意力。”

    室内众人反应不一，赞成，漠然，不置可否，事不关己每张脸上的表情，都被谭斌一一收入眼底。

    好在事先有所准备，她将电脑中的一份文件调出来，打映在会议室前端的大屏幕上。

    这是pndd近十年的收入和利润增长曲线图。

    图中看得很清楚，收入曲线一直呈现强劲的增长趋势，利润却从三年前开始，由迅速增长渐趋平滑。

    谭斌用激光笔指点着那条利润线“这是pndd如今最大的痛点，他们感兴趣的，不再是我们的产品是否具有全球先进的技术，而是”

    她停顿一下，特意加重语气“能不能帮助他们缓解眼前的痛苦。”

    旁边一直憋着不出声的乔利维插话“话是这么说，可我有点儿担心，第一轮就这么较真儿，会不会过早暴露实力，被其他供应商当作眼

    中钉？”

    谭斌心里颇有些恼火。每次都这样，虽然共同负责一件事，但两人的思维总不在一个水平面上。

    她回头笑一笑，委婉地说“mpl在pndd的市场份额一直排第二，其它家早把咱们的底细摸得门儿清。老乔你以为咱们藏着掖着，竞争对手

    就不把mpl当眼中钉了？”

    乔利维摇摇头，明显一副好男不跟女斗的架势“我话说到了，听不听是你的事儿。”他干笑一声“毕竟你才是bidmanager嘛，不过这

    事儿吧，我觉得，忒悬，时间也忒紧张。”

    谭斌要深呼吸两次，才能压下心口的一口浊气。

    她干脆把他当作透明，只对那些产品经理说：“我还是建议，前面的主导部分，换掉对mpl的公司简介，改成新业务和全球成功案例的介绍。”

    有人举手发问：“新业务和pndd的利润有什么关系？”

    “由于竞争和终端用户要求降价的压力，pndd传统业务的价格在逐年下降，这是利润增长放缓的主要原因。”

    “我们能帮他们做什么？”

    “和其他竞争者完全不同的新业务，以及全球相似客户的成功案例。”

    一个产品经理终于松口“cherie，你跟我们头儿说吧，如果他同意，我们照做就是了。”

    但产品部的部门经理philip可没有他的属下这么好说话。

    他通过会议电话接进来，一口香港普通话，声音软中带着钉子，不卑不亢“salessupport当然是我们的职责，但其中毕竟涉及一些

    policy。cherie你看这样好吧？你起草个mail发给我的team，同时抄送我在总部的dotlinemanager，看看他有什么comments？”

    谭斌顿时哑然。

    按照组织结构，产品和销售部门平起平坐，并没有上下级关系，philip的要求也无可厚非。

    但是什么事情一到了总部，准会从简单到复杂，瞬间上升几个高度，没有半个月的时间，前因后果解释不清楚。

    谭斌想捶桌子。难怪客户总是抱怨mpl反应迟钝，这消耗在内部扯皮的精力，不知浪费了多少时间。

    平时和产品经理合作，就跟哄着大爷一样。做技术的人，脸皮往往特别薄，客户稍有微辞，就立刻觉得为五斗米折堕了高贵的腰肢，还得

    谭斌上赶着安慰他们受伤的心灵。

    她暗自咬牙，心想哪天有了权，第一件事就是让坐在后方的这些人，真正尝一尝对客户斜肩谄媚的滋味。

    下午被董事长刘树凡一个电话传上楼，汇报最新的进展。

    提到今天产品经理的反应，谭斌几乎苦笑：“sir，我搞不定了。”

    刘树凡刚从欧洲开会回来，看样子情绪不错。他啜一口咖啡，含笑注视着她“所以你希望，我帮你说服philip？”

    “董事长慧眼如炬。”谭斌脸有点红，索性认了。

    “为什么一定要这样做？”

    谭斌从笔记本中抽出早就打印好的访谈，轻轻放在他面前。

    刘树凡只看了个开头便笑起来“我已经拜读过了。”

    谭斌简单说了自己的看法，然后问：“您觉得我的想法有意义吗？”

    刘树凡身体靠向椅背，微笑着弹一弹那两张纸“你能从里面抓到有用的信息，很好。但是cherie，最重要的一点，你并没有注意到。”

    谭斌挺直了脊背“我是一个字一个字看的。”其实她想说：不可能。

    “你再看看倒数第二段。”

    谭斌凑过去细看。

    那一段的意思很模糊，大意是说，pndd明年初很可能进行机构重组。

    她略有所悟，头脑却有点乱，抓不住清晰的头绪。

    刘树凡问：“知道为什么吗？”

    谭斌摇摇头。

    “因为他们要在海外上市。”

    “喔，天哪！“谭斌吃惊“这可是大动作。”

    “是啊，所以对pndd的中高层，今年最大的painpoint，不仅仅是profit的压力，还有重组后的position。”

    谭斌支着下巴没有说话，显然在为自己的迟钝反省。

    刘树凡笑笑：“你是女孩子嘛，对政治不太敏感，情有可原。”

    那女孩子三个字中无意流露出的轻视，让谭斌感觉非常不愉快，但她只能无奈地耸耸肩。

    “好吧。”刘树凡收拾桌面上的文件，看来是打算结束这场谈话“目前的工作都在可控范围内，还不错。修改技术文件不是难事，你去

    做吧，再有什么困难，直接来找我。”

    谭斌反应很快，立时配合地喜动颜色，只差甩着并不存在的马蹄袖，脆生生应一句：“喳——”

    她很明白，自己有点刻意地拿着鸡毛当令箭，但没想到他真的答应出面周旋。

    那天下班，谭斌又是十点才踏进家门。

    产品经理们加班，她也只好屈尊陪着，还得让助理照应着好吃好喝。

    按说几个销售经理也能帮着照应，但是他们各有各的地盘要料理，谭斌实在不忍再给他们添乱。

    从镜子里看过去，一张素脸，灰扑扑没有半分神采，好象一张风干的树叶。

    她感到惊心，想起刚过去的二十九岁生日，不禁暗叹，果然是岁月如飞刀刀刀催人老。

    睡前往脸上涂面膜，自怜自伤之下，那用量明显就比平常多了一倍。

    正翘着腿躺沙发上假寐，忽然接到文晓慧的电话。

    “谭斌你睡了吗？”文晓慧一改往日的阴阳怪气，声音闷闷的。

    “没呢，正糊着一脸面膜等它干呢。”

    “我想现在去你那儿，方便吗？”

    谭斌终于听出点儿不对劲来“晓慧你哭了？出什么事了？”

    文晓慧沉默片刻“到了再说行吗？”

    “行，你来吧。要我接你吗？”

    “不用，我开车过去。”电话挂了。

    谭斌颇为诧异。

    印象里文晓慧永远是天塌下来当被盖的脾气，她长得又好，从小就是男生没事献殷勤的对象，还从来没有见过她如此无精打采的样子。

    等待的无聊中，她拿起电话又拨了一遍沈培的手机。

    依然是同样的提示：您拨打的用户暂时无法接听，请您稍后再拨。

    “讨厌！”谭斌嘀咕一声，扔下手机去准备睡衣和被子。