银行保险在我国的发展与变化

管控则是银行和保险公司总部的责任。由于决策和操作，发展业务和防范风险在组织上的断层，出现了基层机构对经营风险缺乏认识而盲目追求规模，而决策机构由于对经营状况的缺乏了解而放任风险蔓延的状况。

    3、经营方式粗放，抵消着网点的燎原优势。银行拥有的广泛分支机构，为销售保险产品带来了便利，这也是银行保险产生的初始动力，但这种简单的通过银行和保险公司的订立分销协议“借助银行卖保险”即银行作为保险公司的兼业代理人实现保险分销只是银行保险的初始阶段。现代银行保险分为五个层次：分销代理市场联盟战略联盟组建合资公司银行拥有保险公司。我国目前的银行保险还只限于单一的银行兼业代理经营保险模式，是浅层次的合作，与国外的银保融合经营有着本质区别。

    与国际上基于资本纽带而形成的紧密型银保合作不同，我国银行保险基本上属于松散型代理关系，银行在银保关系中处于主导地位，尤其新保险法的出台，使得多家保险公司的产品同时出现在同一家银行的柜台。当各保险公司寄希望于更多代销网点带来的更高销售时，银行却缺乏营销的热情，不愿意投入更多的人员和培训精力。除了个别拥有个人理财中心等专门从事个人金融服务的银行，绝大多数代销银行的工作人员只是在工作之余提供一些银保基本的销售服务，缺乏主动性的宣传和解释，更没有理论中根据客户资料进行分析、营销的举措。这种非主动性使得银行拥有广泛信息平台的优势无法利用到银保销售中去，银行只起到了增加保险代销网点的作用，分流了部门可由保险代理人完成的工作，没有起到挖掘更深层次客户的关键作用。

    4、营销产品同质，营销手段缺乏特色。当前各大银行代销的不同保险公司的银行保险产品，无论从保险内容到费率，或分红险的红利率上都没有本质的区别。去年在银行保险方面获得较大成绩的保险公司主要是凭借其获得的先机才取得超额销售。由于我国金融政策的制约，混业经营近期不可能实现，银行保险的销售在近段时间将继续以银行代售的形式出现，随着“1 1”的放开，银行销售保险的规模不再受到限制，多家保险公司的类似产品很可能同时出现在银行的柜台。一方面，这种情形可能给客户更大的选择余地，另一方面，罗列、解释多种同质产品不仅给银行销售人员带来困扰，也必然会降低客户挑选的热情和再度购买的可能性。

    去年的宣传攻势使几乎所有去过银行的客户都已从宣传资料中了解到代销保险的概况，并吸引了部分有此需求的客户，获得了银保销售的巨大成功。虽然我国投保比率相对于发达国家仍然十分有限，但有很大增长空间，短期内这种增长受观念和经济发展的限制，不可能飞速提高。因此在没有产品的更新，又缺乏深度宣传的情况上，需求函数的递减性有可能在近期显现出来，造成银保销售的迟滞。

    5、技术限制，无法发挥便捷优势。与传统营销的方式相比，银行保险的优势十分突出。利用银行柜台交易使得保险资金结算更加快速、安全。但实际上，我国保险公司和银行大部分没有实现电脑联网，各银行机构代理保险全是手工操作，银行网点受理客户业务后，给客户出具临时单据，由于电子技术的不完善，大多数银行目前只是代收一下材料，真正的保单仍然需要送回保险公司处理，在保险公司签署保单后，再转交给客户，由于中间环节的增加，一旦材料发生缺漏，客户甚至需要银行、保险公司两边跑，保单流转缓慢，就算是顺利也需要一个星期左右才能拿到保单，无形中使得在银行购买保险，非但不方便，甚至比去保险公司还麻烦。导致投保到承保的周期较长，影响了客户到银行购买保险的积极性的同时也不利于代理保险业务的发展和风险防范。

    当前，一些保险公司正加紧与银行合作开发“银保通”技术系统。设计通过该系统，客户可即时在银行柜面拿到保单，保单即时生效。但由于“多对多”的出现，开发这种系统的难度增加。不同保险公司的保单必然有其特殊性，希望在一个系统下满足所有银保产品的需要，目前可能还有技术难度。

    6、无法满足个性化服务的需求。银行是我国居民最经常打交道的金融机构，随着银行改革的进行，银行的服务质量也得到了很大的提高并获得客户的认可。在与客户的经常联系中，银行可以利用更加详细的资料库为客户提供更合适的产品。而实际情况是，现在无论在哪个网点排队现象都十分严重，无法满足个性化服务的要求。

    对于大多数中国老百姓来说，保险还是个新鲜事务，有尝试的欲望，如果摒除保险代理人不良的社会形象，其对保险产品介绍的详尽，推销的热情及一次又一次的登门拜访，都是银行保险暂时由于人员、时间的限制所达不到的。尤其银行保险业务专业性强，经营复杂，产品开发、推销及售后服务等都需要大量专门人才，而银行员工虽然具备一定的金融知识，但对于保险专业知识和保险产品的了解很不够，远不能满足保险代理业务发展的需要。这使得众多潜在客户由于得不到应有的个性化服务舍弃购买银行保险。

    7、后续服务停留于表面化。银行在代销保险方面一个突出的优势就是其严谨的公众形象和优质的服务。这在保险行业代理人诚信风波后显得尤为突出。许多客户也是基于此，购买银行保险。但是保险卖了，服务谁来做？不同于国外银行保险的渗透性，我国银行只充当了代售的角色。在这种情况下，迅速壮大的银行保险的购买者仍然由各保险公司负责后续服务。银行人员“肯定服务好”的承诺，需要第三方配合才可能得以实现。回想起保险公司的诚信风波，对银保后续服务和理赔的状况不由打上问号，尤其在许多客户冲着银行甚至某个银行人员的声誉购买的银行保险，更会因为后续服务的不到位产生灾难性影响。在加入wto后的开放政策情况下，如果不利用这仅有的几年时间巩固国内金融企业的信誉，当国际金融组织大举进入中国市场时，其后果着实令人担心。

    可喜的是，去年各家保险公司都举行了规模盛大的回访活动“立信”的决心表露无遗。但是，我们也看到所谓的回访也只是停留在卡片问候的形式，虽然也有解决问题的承诺，但这种主要以单方向形式出现的回访，完全达不到互动的效果。而在保险代理人的形式下，由于争取客户的过程，使得保险代理人对客户甚至其家庭的情况都非常熟悉。优秀代理人利用这些资料进行人性化的维护，取得非常好的效果。而在银行保险的形式下，资料虽然也可以从银行中获得，但一般不好加以利用。另一方面，在银保客户越来越多的情况下，有限的服务人员甚至连电话回访的可能性都无法满足，更不可能达到“一对一”的效果。

    8、高额代理费阻碍了保险公司的良性发展。银行保险存在的基础在于银行与保险公司互相交换使用价值，保险公司在利用银行的网点销售其产品，并付给银行佣金外，还将资金结算、协议存款、代收代付保险金、电子商务、保单质押贷款等业务都与这家银行联系在一起。目前我国虽然有一些保险公司签订了类似的战略合作合同，但在不允许金融混业的限制下，更多的合作还只是停留在纸上，真正在银行、保险合作中起作用的依然是代理费用。

    在“1 1”的限制下，各保险公司为了抢占地盘，不惜开打价格战，使得银行代理费节节上涨。在去年银行保险销售取得飞速增长的形式下，保险公司的利润增长十分有限。业内人士形象地称其是“赔本卖吆喝”一些银行为保险公司对市场抢占的重视多于产品和客户成本的计算，从而在一定程度上影响了保险公司的信誉和未来的偿付能力。

    但是，靠高代理费来维持合作是难以长久的。“多对多”的出现，使得市场的选择成为可能性。优质的保险产品可能最终由市场选择成为可能性。优质的保险产品可能最终由市场选择而留下，但也可能由于“代理费”的暗中作用被排挤。如果长期在这种银行主导的银保合作关系下银保产品很可能成为高额代理费而失去其成本低廉的优势，失去其对保险公司的吸引力；或者勉强维持，但使保险公司失去更好的服务甚至未来偿付能力。

    要改变这种状况，通过保险公司行业自律来降低代理费，必然使银行遭受利益上的损失，在其积极性本就不高的状况下，自然会影响银行代销保险的状况，导致疏于管理，甚至无人问津。

    9、短期特点显著、后续力量不足。从投资者的角度来看，经历了数次降息后，我国储蓄利率及国债收益率已降到了非常低的水平；股市又长期处于低迷状态，居民缺乏投资的渠道。银保产品的热销正是在这种背景下产生的，这也印证了目前销售势头良好的多是投资回报率较高的分红险等险种的原因。但证券市场的低迷不会长久，由于证券市场在我国资本市场的特殊地位，经过gov-ern-ment的大力整治，一旦证券市场进入健康发展的阶段，必将吸引目前转向银保的投资者和资金。另一方面，随着经济的发展、政策的放开，我国金融市场也必将出现更加多样化的金融产品供投资者选择，也将分散银保的魅力。

    从银行的角度来看，银行与保险公司代理合作关系是短期行为，在目前的经济形式和经济政策下，银行保险获得了发展的最佳时机，国家刺激内需，降低利率，银行愿意其客户用储蓄购买保险，从而解决存贷差，化解经营风险，并赚取代理费用。然而，要想获得银保的飞跃，必然需要中国经济持续增长的带动，经济的增长尤其需要资金的推动，而银行贷款依旧是未来几年企业资金的主要来源，但银行贷款需求的增加反过来又可能抑制银行保险的发展。等到国民经济形势向好，转而贷款需求上升的时候，银行还是希望把资金贷给企业，从而获得高额利息收益。因此，在银行贷款业务放量，需要大量储蓄支撑，代理费收入构不成对银行吸引力时，银保产品的销售可能会受到重创。

    从地区来看，银保产品现在只是在一些大城市的认同度较高。在一些不发达城市的银行里，银保产品并不被银行接受，在这些地区银行自身的揽储业务都还没完成，更不愿意对储户宣传购买保险。

    针对银保未来发展可能遇到的问题，许多保险界人士都给予了极大的关注，建议在代理费用外，保险公司与银行探索更高一层的合作模式和利益分享方式，如银行保险相互参股等。只有银行和保险的融合才是真正的银行保险。在销售一片繁荣的景象之下，保险公司需谨慎对待可能出现的危机。

    10、缺乏有效的激励制度和约束机制。在银行保险中，激励制度应包含两个层面，即保险公司对银行的激励制度和银行对销售人员的激励制度。目前，保险公司对银行的激励，主要体现在手续费支付和对渠道客户的服务上，对此，保险公司已经做了大量卓有成效的工作。而由于种种原因，却没有建立起对银行销售人员的有效激励制度，保险产品销售多少，都不会对银行员工的切身利益造成影响。

    同时，在银行与保险公司的博弈中，银行由于拥有丰富的渠道资源、客户资源而居于优势地位，因此双方签订的代理协议中往往缺乏对银行代理销售行为的有效制约条款。而银行销售人员不受保险公司直接管理，在代理协议中也缺少对销售人员的制度约束，这就使银行柜员为多推销保险，而利用老百姓对银行的信任，做误导性宣传。

    五、发展与完善我国银行保险的一些设想

    稳定是发展的前提，规范是发展的保障。我国银行保险的持续健康发展需要建立在良好的竞争环境和公平的竞争秩序的基础之上，各经营主体要树立强烈的自律意识，扫好自家门前雪，自觉规范经营；监管部门要正确引导、加强监管、平稳推进，从根本上认真解决好当前的突出矛盾和问题，既不能急于求成，贪图眼前利益，也不能裹足不前，错失发展良机，要避免出现大起大落，确保银行保险市场的稳定。笔者认为，我国银行保险的发展与完善首先应该解决好当前存在的矛盾和问题，更突出体现以客户为中心的经营理念，加强行业规范化管理，强化银行保险之间的长期合作与战略发展意识，积极探索和创新开放形势下我国银行保险的发展模式。

    （一）强化行业自律与监管。我国金融业以迅猛的速度在发展，银行与保险在加速融合，随着银行业与保险业一体化程度逐步提高，银行保险由低级阶段向高级阶段发展，必然要求相关的法律制度进行相应的调整，在这一进程中，有关部门应根据金融发展的内在规律和要求，对不合时宜的有关规定及时进行修改和调整，不断进行制度创新，营造一个良好的制度环境，从而促进我国银行保险的发展。目前有关银行保险业务的相关规定，保监会正会同银监会出台银行保险管理办法。2006年5月31日，国务院第138次常务会议听取保险工作汇报，原则通过“国十条”6月15日“国十条”正式发布。“国十条”的出台，顺应了国际金融业的综合性、专业化趋势，有重点、分阶段让保险业进入银行、创投等相关投资领域，这些政策，将形成中国金融业的长期可持续发展优势。“国十条”在中国保险业的监管、产品研发、资金运用等方面都推出了一系列创新举措。新险种的出现，亦在考验保监会的监管能力。从而在制度上对银保业务存在的诸多问题加以规范。从行业监管体制看，我国保险法律法规正逐步完善，监管机制己初步建立。1995年10月1日中华人民共和国保险法正式实施以来，我国先后出台了多部保险法律、法规和规章制度，如保险公司管理暂行规定、关于机动车车辆险管理的通知等。2003年1月1日保险法的修订和实施标志着我国保险立法工作得到了进一步的加强。在监管方面，1998年11月18日中国保险监督管理委员会正式成立。保监会成立后，在拟定有关商业保险的政策法规和行业规划、查处保险企业的违法违规行为、维护保险市场秩序、保护被保险人利益等方面开展了大量工作，初步建立了保险业的监管机制。保险公司应该从长远的角度，正确对待银行保险业务的规范、稳定发展问题，自觉维护市场竞争秩序，树立以优势服务和优质产品取胜的现代竞争意识，自觉规范自身的经营行为。监管部门除了加强正面引导外，应该加大对银行保险市场不良竞争行为的处罚力度，严厉处罚一些明知故犯的经营单位，遏制手续费居高不下的势头。

    我国目前有关金融控股公司监管的立法相对滞后，在现行金融法律框架下，无论是银行法、证券法，还是保险法，可以说对金融控股公司都有一定约束力，但又都不能从根本上进行全面监管。因此，我国应该借鉴国际上的经验，尽快制订金融控股公司单行法律，同时对其他相关法律法规进行相应修改，逐步建立并完善我国金融控股公司监管法律体系，为银行保险拓展合作领域，提高合作层次，加强合作深度，推动银行保险的持续健康发展创造良好的法律环境和条件。

    （二）积极合理调整结构，提高新单期缴的比重。由于期缴型产品是相对长期的保障型产品，不仅可以发挥风险保障功能，而且可以和业务的持续稳定结合起来，加上银行保险是一个特殊的业务拓展渠道，客户也很特殊，因此在推动银保产品结构转型时，应着力开发风险保障类和长期储蓄类产品，同时缴费方式由趸缴变期缴，只有这样才能充分发挥寿险业在风险保障、长期资产负债管理方面的核心竞争优势。2006年以来寿险业之所以能够出现高速增长的势头，除了宏观经济向好以外，一个很重要的因素就是前两年寿险业结构调整所产生的续期保费。

    中国保监会陈文辉主席助理在4月2日的银行保险论坛中指出，期缴型产品不仅可以稳定保险公司营销员队伍，对银行也是一样。如果银行销售的是大量期缴产品，银保双方就会形成长期稳定的合作，从而可以避免市场的大起大落。同时，由于期缴型产品在不同时期的资产匹配不同，还有助于分散资金运用风险，从而规避投资波动。

    （三）加强跨行业的合作发展。要进一步引导和加强银行与保险之间的长期合作关系，实现双方长期利益的共赢。银行保险合作应该明确界定银行与保险公司间的责、权、利，如银行专注销售，保险公司专注于产品开发、后台以及对银行销售能力提升的培训，并且在手续费之外，共享收益。中国银监会和中国保监会从2006年初开始就联手调查和整顿银行保险市场，并联合采取了一系列严厉的监管措施，比如结合治理商业贿赂，整顿银行保险市场秩序；推动银行保险产品结构转型，为客户提供更多的选择机会；推动银行保险长期的深层次合作，防范由于短期行为所带来的金融经营风险；出台相关管理办法等。6月15日，中国银监会和中国保监会联合下发了关于规范银行代理保险业务的通知（以下简称“通知”），目的是“为了进一步规范银行代理保险业务，防止商业贿赂，防范金融风险，促进银行保险业务持续、健康发展”通知中专门对加强代理机构的资格管理、加强代理业务的内部管理、规范手续费管理、规范销售人员资格管理、规范产品销售、加强监督检查、加强行业内外沟通与交流等七个方面的问题作了非常明确的规定和要求，必将对我国银行保险市场的健康稳定发展产生深远的影响，发挥积极的作用。银行和保险的监管部门应该继续加强高层的协调与切磋，出台更有操作性和指导意义的管理办法与规定。

    （四）加强银行保险产品研发。银行和保险公司都应该自觉体现以客户为中心的经营思想，充分发挥各自的优势，加强市场研究、开发与推动，刺激银行保险产品的市场需求。银行保险双方应建立产品研发机制，根据银行客户的特点，提供丰富的产品线，为客户提供“一站式”的金融保险服务。在具体产品方面，要加强期缴、保障型银保产品的研究发，提升银行保险业务的价值；在客户服务方面，应充分体现客户的个性化需求，为银行保险客户提供更多的增值服务，最大程度地体现客户的价值。

    （五）加大信息技术投入。根据计世资（ccwresearch）发布的报告预计，2007年中国金融业信息化投资将成为近几年来金融业it投入增长最快的一年，国内金融业it总投入将达到303。2亿元，比2006年增长10。24%。保险业的it投入占整个金融业的比重最小，2005年it投入规模为15。1亿元，比2004年增长10。8%。银行与保险公司应该尽快研究在信息技术方面进一步合作的办法，实现银行保险双方后援平台互通，信息技术共享，实现双方信息资源优势互补，进一步扩展产品和服务平台，提升服务水平和效率，为客户提供更加方便、快捷的银行保险消费渠道，更重要的是，要通过信息技术系统共建，充分利用银行的客户资源优势，发展更多有潜力的银行保险客户。

    （六）积极探索银行保险发展新模式。世界各主要发达国家金融格局的发展，基本上都经历了一个由混业经营到分业经营、分业管理，再经过金融创新与融合的演变，最后到综合金融经营的过程。欧美发达国家银行保险的成功经验告诉我们，金融控股公司是银行保险发展的高级模式，这种模式能够通过资本融合的方式，有效形成同一集团在品牌、经营战略、营销网络以及信息共享等方面的协同优势，降低集团整体运营成本并从多元化的经营中获取更大收益。这种模式实行集团内部的法人分业，规避了银行保险的风险相互传染，从而也适应我国银行保险分业监管的现行体制。